رازهای یک فروشنده حرفه ای – شناسایی مشکل

برخورد با مشتری,خصوصیات فروشنده حرفه ای,فروشنده حرفه ای
لطفا به این مطلب رای دهید
[رای ها : 3 امتیاز : 5]

چگونه به مشتری خود کمک کنیم

دوستان عزیز سایت پرورش افکار در قسمت قبل رازهای فروشنده حرفه ای، به چگونگی پیگیری درست مشتریان اشاره کردیم، با ما در ادامه این مقاله همراه باشید تا مراحل دیگر یک فروش حرفه ای را به شما آموزش دهیم.

مرحله دوم شناسایی مشکل

شناسایی مشکل همیشه به کمک پرسش انجام می شود. در اصل هدف از این پرسش ها پیدا کردن چیزی است که به آن فاصله می گوییم، و وظیفه یک فروشنده حرفه ای این است که این فاصله را تحلیل نماید. اکنون منظور از تحلیل فاصله چیست؟!

منظور از فاصله تفاوتی است که بین وضعیت فعلی مشتری و وضعیت او پس از خریدن محصول یا خدمات وجود دارد. مسلم است که اگر نتوانید چنین فاصله ای را پیدا کنید فروشی هم انجام نخواهد شد. اگر مشتری کاملا با شرایط فعلی خودش کنار آمده باشد و از آن راضی باشد و یا محصول شما تنها بتواند ارتقای ناچیزی در شرایط فعلی او ایجاد کند، امکان ندارد بتوانید چیزی به او بفروشید!

مشکل مشتری می تواند به یکی از سه حالت زیر مرتب باشد:

1 – مشکل مشخص و واضح است

2 – مشکل واضح نیست

3 – اصلا مشکلی وجود ندارد

به همین علت باید خودتان را در مقام یک مشاور در نظر بگیرید، سعی کنید به صورت یک شخص خیلی مهربان، با شخصیت و باهوش با مشتری صحبت کنید. در نظر بگیرید که ممکن است مشتری از شما خرید نکند بنابراین همان اول ژست یک فروشنده را به خودتان نگیرید و طوری با او صحبت نکنید که احساس کند تحت فشار قرار گرفته و محصول شما دارد به او تحمیل می شود! در عوض خیلی ساده از او بپرسید آیا مشکلی وجود دارد که خودش به طور واضح از آن مطلع باشد؟!

برخورد با مشتری,خصوصیات فروشنده حرفه ای,فروشنده حرفه ای

همیشه صادقانه با مشتری برخورد کنید

مثلا اگر واقعا لازم شد، می توانید به مشتری بگویید: «با توجه به مطالبی که از شما شنیدم در حال حاضر من نمی توانم کمکی به شما بکنم، شما ظاهرا در موقعیت مناسبی قرار دارید، هیچ مشکل و کمبود خاصی ندارید و … من نمی خواهم بی جهت به شما دروغ بگویم و بگویم این محصول را حتما باید داشته باشید، البته در آینده ممکن است به این محصول احتیاج پیدا کنید به همین خاطر سعی می کنم با شما در تماس باشم تا در ماه های آینده مطمئن باشیم که شما در همین سطح رضایت فعلی باقی می مانید.»

گفتن جمله ما نمی توانیم به شما کمکی بکنیم راه بسیار قدرتمندی برای به دست آوردن مشتری های ارجاعی است. اگر مشتری به شما اعتماد کرده باشد، وقتی که شما در پایان صحبت به مشتری بگویید: «راستی شما کسی را می شناسید که این محصول یا خدمات من به درد او بخورد؟» در اغلب موارد این جواب را می شنوید: «این محصول به درد من که نمی خورد اما من کسی را می شناسم که فکر می کنم ممکن است به درد او بخورد»!

جالب است بدانید گاهی بهترین مشتری های شما از همین طریق گیرتان می آید، یعنی به واسطه ی مشتری هایی که خودشان اصلا از شما خرید نکرده اند. اما چون برخورد خوب و صادقانه ی شما را دیده اند دوست دارند شما را به دوستان خود معرفی کنند تا با آن ها هم همین برخورد صورت بگیرد. پس هرگز از پرسیدن آن سوال آخر ترس نداشته باشید.

مرحله سوم ارائه دادن راه حل

پیشنهاد راه حل به سه روش انجام می شود: نشان دادن، بیان کردن و سوال پرسیدن! ما مراحل را بیان کردیم حالا فکر می کنید در ترتیب این مراحل فروش چه زمانی باید قیمت را اعلام کرد؟! در پایان کار یعنی آخرین موقع! اما چرا؟!

دانستن جواب این چرا نقش مهمی در موقعیت فروشنده دارد، چرا که ندانستن آن علت اصلی شکست فروشنده است. پس خوبه دقت کنید، اگر مشتری اطلاعات کافی در مورد محصول دریافت کند، به حدی که قانع شود که به آن محصول نیاز دارد و به این نتیجه رسیده باشد که داشتن آن کالا خیلی عاقلانه است، آن موقع دیگر قیمت برایش مهم نیست. اما اگر قیمت را زود گفته باشید دیگر مشتری به حرف های شما گوش نمی کند. پس حواستان به این سوال رایج همه ی مشتری ها باشد «ببخشید قیمتش چنده؟!»

باید تا جایی که می توانید از جواب دادن به این سوال طفره بروید، البته اگر کارهای شما اتیکت قیمت داشته باشد باز هم نباید عدد را به زبان آورید. حتی می توانید این گونه جواب دهید: «قیمت که پرسیدن ندارد، همه ی اجناس برچسب قیمت دارند» اما اگر کالا یا خدماتی ارائه می دهید که گزینه های قیمتی متفاوتی داشته باشد، سعی کنید قیمت را به حاشیه ببرید و بگویید نمی دانم!

چون من به اینجا نیامده ام که به شما چیزی بفروشم، من بیشتر برای شما نقش یک مشاور را دارم و تا وقتی که چند تا سوال از شما نپرسم حتی نمی توانم بگویم که این جنس به درد شما می خورد یا نه؟! چه برسد به این که به شما قیمت بدهم. ولی بعد از این که جواب این سوالات را بگیرم می توانم تا ریال آخرش را برایتان حساب کنم و یک قیمت دقیق به شما بدهم.

موفقیت در کسب و کار

به ترتیب شروع به پرسیدن سوالات خود از مشتری کنید

اگر دقت کنید متوجه می شوید که بهترین فروشنده ها مانند وکیلان معمولا سوالات بسیار عالی و دقیقی می پرسند، سوالاتی که منظم و اولویت بندی شده هستند. فکر می کنید چطوری می توانند چنین سوالات جالبی مطرح نمایند. مطمئنا از قبل این سوالات را آماده کرده اند. یعنی همان بحث مهم آماده سازی!

پس راز موفقیت این فروشنده های حرفه ای این است که سوالات خود را از قبل آماده می کنند. به خوبی به آن ها فکر می کنند و مثل یک شکارچی آماده شلیک هستند، یعنی به محض این که فرصت مناسبی پیش بیاید، نشانه می گیرند و به هدف می زنند و مطمئن باشید که این بهترین سوال در آن لحظه بوده است. یعنی فروشنده به خوبی مواظب ترتیب پرسیدن سوالات هست؛ ولی فروشنده های ضعیف در حین صحبت با مشتری دائما دلهره دارند که الان چه بگویند!

هر فروش برای شما تجربه ای جدید است

هر فروش دنیایی از لغات و جملات تازه است. اما فروشنده های حرفه ای به خوبی به سوالات و حرف هایی که می زنند مسلط هستند. مانند یک وکیل خوب که هرگز سوالاتی که به دقت آماده و بررسی نکرده باشد را نمی پرسد، و در ضمن سوالات را به ترتیب و نظمی می پرسد که پله پله به هدفی که در ذهن دارد برسد؛ و نتیجه ای که می خواهد را به ذهن قاضی القا نماید.

بنابراین به یاد داشته باشید که تا جایی که امکان داشت به مشتری قیمت ندهید، خیلی راحت بگویید نمی دانم! یادتان باشد اگر لحظه ای در جواب این سوال شک کنید، مطمئن باشید فروش را از دست خواهید داد. اگر قبل از این که پرسش های خود را تمام کرده باشید ذهن مشتری را آماده کرده و محصول را معرفی کرده و به خوبی مشکل را شناسایی کرده باشید، همچنین راه حل مناسبی برای آن مشکل ارائه داده باشید، قیمت مطرح بشه فروش به طور کلی از دست خواهد رفت و بازگشت از این نقطه بسیار سخت و غیر ممکن است؛ چون ذهن مشتری کاملا درگیر قیمت می شود و دیگر به حرف های شما توجه نمی کند.

بنابراین برای تجربه فروش های زیاد و موفق بهتر است به تمامی این نکات توجه کنید، تا به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید و به موفقیت در کسب و کار خود دست پیدا کنید.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *